飲食店のBtoBケータリング事業参入｜企業向け弁当・パーティー料理で売上を伸ばす

はじめに

オーナーの皆様、日々の店舗運営、誠にお疲れ様でございます。厨房に立ち、お客様の笑顔を直接目にすることに喜びを感じる一方で、「もう少し売上を伸ばしたい」「利益率をもっと改善したい」という、経営者としての課題に直面されている方も少なくないのではないでしょうか。特に、料理人や現場出身のオーナー様は、経営戦略を独学で手探りされているケースも多く、そのお気持ちは痛いほどよく理解できます。私もかつては同じ道を歩んできた先輩として、皆様の挑戦を全力でサポートしたいと考えております。

本記事では、既存の飲食店の強みを最大限に活かし、新たな収益の柱として「BtoBケータリング事業」へ参入する方法について、実践的な視点から解説いたします。企業向け弁当やパーティー料理の提供は、店舗のアイドルタイムの有効活用や客単価の向上、さらにはブランドイメージの確立に繋がる、非常に有望な事業です。

「実践的な内容」にこだわり、若手オーナー様が抱える「売上があっても利益が出ない」「集客方法が分からない」といった具体的な悩みに応える解決策を提示してまいります。ぜひ、この実践ガイドを参考に、貴店の新たな可能性を切り開いてください。

なぜ今、BtoBケータリング事業なのか？

飲食業界を取り巻く環境は常に変化し、競争も激化の一途を辿っております。そのような中で、安定した経営基盤を築き、持続的な成長を実現するためには、既存のビジネスモデルに加えて新たな収益源を確保することが不可欠です。BtoBケータリング事業が、なぜ今注目されているのか、その理由を深く掘り下げてまいりましょう。

1. 売上アップ・利益改善の可能性

店舗の売上は、席数や営業時間、来店客数に依存するため、どうしても限界が生じがちです。しかし、BtoBケータリング事業は、これらの制約を超えて売上を大きく伸ばす可能性を秘めております。

• 店舗のアイドルタイムの有効活用: 通常のランチ・ディナー営業と異なる時間帯に調理や準備を行うことで、既存の人員や設備を効率的に活用できます。これにより、固定費の負担を相対的に軽減し、利益率の向上に繋がります。
• 客単価の向上と大量受注: 法人顧客からの注文は、個人客に比べて一度あたりの注文数が多く、客単価も高くなる傾向があります。会議用弁当を数十個、企業のパーティー料理を数百人分といった大規模な受注は、一気に売上を押し上げる原動力となります。
• 予約販売による廃棄ロス削減: ケータリングは基本的に予約販売であるため、食材の仕入れ量を正確に予測しやすく、食品ロスを大幅に削減できます。これはコスト削減だけでなく、SDGsへの貢献という観点からも重要です。

2. 既存リソースの有効活用

BtoBケータリング事業は、全く新しい設備投資をせずとも、既存の店舗リソースを最大限に活用できる点が大きな魅力です。

• 厨房設備と調理技術: 貴店の自慢の厨房設備や、これまで培ってきた料理人の高い調理技術を、そのままケータリング事業に活かすことができます。新たな設備投資を抑えつつ、高品質な料理を提供できるため、初期投資のリスクを軽減できます。
• 人材の多能工化: 既存のスタッフが、店舗営業の合間にケータリングの調理や準備、配送補助などに携わることで、スタッフ全体の生産性を向上させることが可能です。これにより、人件費の効率化にも繋がります。
• 食材の共通化: 店舗で使用している高品質な食材をケータリングでも利用することで、仕入れロットを増やし、コストダウンを図れる可能性があります。また、食材の品質管理も一元的に行えるため、安定した品質を提供しやすくなります。

3. ブランド力向上と新たな顧客層の開拓

企業向けに料理を提供することは、貴店のブランドイメージを向上させ、新たな顧客層を開拓する絶好の機会となります。

• 企業担当者へのアプローチ: ケータリングを利用する企業の担当者や従業員は、将来的に貴店の来店客となる可能性があります。彼らが貴店の料理やサービスに満足すれば、口コミを通じて個人の利用に繋がることも期待できます。
• 信頼と実績の積み重ね: 企業との取引を通じて、安定した品質と信頼性の高いサービスを提供し続けることで、貴店のブランド力は確実に向上します。実績が増えれば、さらなる大規模案件の受注にも繋がりやすくなるでしょう。
• メディア露出の可能性: 企業のイベントやパーティーで提供されるケータリングは、写真やSNSを通じて拡散される機会が多く、思いがけないメディア露出に繋がることもございます。

BtoBケータリング事業は、単なる売上増加に留まらず、貴店の経営を多角的に安定させ、成長させるための重要な戦略となり得るのです。

BtoBケータリング事業の成功に必要な準備

BtoBケータリング事業の成功には、入念な準備が不可欠です。店舗経営とは異なる視点での計画立案と実行が求められます。ここでは、事業参入前に押さえておくべき重要な準備項目について解説いたします。

1. ターゲット企業の特定とニーズ把握

闇雲に事業を開始するのではなく、どのような企業に、どのようなシーンで利用してもらいたいのかを明確にすることが成功の第一歩です。

• ターゲット設定のポイント:
  • 業種・業界: IT企業、広告代理店、金融機関、医療機関など、貴店の料理と親和性の高い業種を特定します。
  • 企業規模: 大手企業、中小企業、ベンチャー企業など、どの規模の企業にアプローチするかを決めます。
  • 利用シーン: 会議・研修、役員会、社内イベント、懇親会、パーティー、接待、クライアントへの手土産など、具体的に想定します。
  • 予算感: ターゲット企業がどの程度の予算をケータリングに投じているかをリサーチします。
• ニーズ把握の方法:
  • 既存の取引先や知人の企業にヒアリングを実施し、過去の利用経験や不満点、要望などを伺います。
  • 競合他社のウェブサイトやサービス内容を徹底的に調査し、強みと弱みを分析します。
  • インターネット上の企業向けケータリングに関するレビューや口コミを参考にします。

2. 商品ラインナップの構築（弁当・オードブル・パーティー料理）

ターゲット企業のニーズに基づき、魅力的な商品ラインナップを構築します。店舗の強みを活かしつつ、ケータリングならではの工夫が必要です。

• 企業向け弁当:
  • 価格帯: 1,000円〜3,000円程度を目安に、会議用やランチミーティング用として複数設定します。
  • 内容: 冷めても美味しい、持ち運びやすい、見た目も華やか、栄養バランス、アレルギー対応の表示などを考慮します。季節感を取り入れたり、貴店のスペシャリテをアレンジしたりするのも良いでしょう。
  • 容器: 使い捨てで高級感のある容器や、環境に配慮した素材を選ぶことで差別化を図ります。
• オードブル:
  • 価格帯: 5,000円〜20,000円程度で、人数やシーンに応じた複数プランを用意します。
  • 内容: 取り分けやすく、彩り豊かで、フィンガーフードを中心に提供します。貴店のこだわり食材や調理法をアピールできるチャンスです。
  • 種類: 和洋中といったジャンルや、ベジタリアン、ハラルなど多様なニーズに対応できるバリエーションを検討します。
• パーティー料理（デリバリー・フルケータリング）:
  • 価格帯: 人数やサービス内容に応じてカスタマイズできるようにします。
  • 内容: 温かい料理の提供方法、ドリンクサービス、会場設営・撤収、サービススタッフの派遣なども含めて検討します。
  • コンセプト: 企業のイベント内容やテーマに合わせて、貴店ならではの演出や空間プロデュースを提案できると、付加価値を高められます。

3. 価格設定と収益シミュレーション

適正な価格設定は、事業の持続性を左右する重要な要素です。原価計算だけでなく、競合他社の価格やサービス内容も考慮に入れます。

• 価格設定のステップ:
  1. 原価計算: 食材費、容器代、人件費（調理・梱包・配送）、光熱費などを詳細に計算します。
  2. 競合調査: ターゲットとする企業が利用しているケータリング会社の価格帯とサービス内容を把握します。
  3. 付加価値の考慮: 貴店のブランド力、料理の質、サービスのきめ細やかさなどを価格に反映させます。
  4. 利益目標の設定: 目標とする利益率を達成できる価格を設定します。
• 収益シミュレーション:
  • 想定される月間受注件数、平均単価、原価率、人件費、変動費、固定費を算出し、具体的な利益額を予測します。
  • 損益分岐点分析を行い、採算ラインを明確にすることで、目標達成に向けた具体的なアクションプランを立てられます。

4. 必要な設備と人員体制

ケータリング事業特有の設備や、効率的な人員配置について事前に計画します。

• 必要な設備:
  • 運搬車両: 大量の料理を運ぶための車両（軽バン、ワンボックスなど）や、保冷・保温機能のあるボックス。
  • 容器・カトラリー: 高級感のある使い捨て容器、カトラリー、盛り付け皿、ドリンクカップなど。
  • 保冷・保温設備: 料理の品質を維持するための冷蔵庫、温蔵庫、コールドテーブル。
  • 梱包資材: 料理を安全に届けるための緩衝材、段ボール箱、手提げ袋など。
  • その他: 会場設営用のテーブル、クロス、サービス用のトングやレードルなど。
• 人員体制の構築:
  • 調理スタッフ: 通常営業とケータリング業務を兼務させるか、専任を置くかを検討します。
  • 配送スタッフ: 運転免許を持ち、地理に詳しいスタッフを配置します。
  • 営業・事務スタッフ: 企業からの問い合わせ対応、受注管理、見積もり作成、請求書発行など。
  • 教育・研修: ケータリング特有の衛生管理、配送マニュアル、接客マナーなどを徹底します。

5. 衛生管理とリスクマネジメント

食の安全は、飲食業において最も重要な要素です。特に大量調理や外部への持ち出しとなるケータリングでは、より厳格な衛生管理が求められます。

• 衛生管理の徹底:
  • HACCPに沿った衛生管理: 食品衛生法で義務付けられているHACCPの考え方に基づき、衛生管理計画を策定し実行します。
  • 温度管理: 調理から提供までの各工程で、食材や料理の温度を厳密に管理し、記録します。
  • アレルギー表示: 特定原材料7品目、推奨21品目について正確な表示を行い、アレルギーを持つお客様への配慮を徹底します。
  • 調理従事者の健康管理: 定期的な健康チェック、手洗い・消毒の徹底、体調不良時の業務停止など。
• リスクマネジメント:
  • PL保険の加入: 万が一の食中毒や異物混入事故に備え、生産物賠償責任保険（PL保険）への加入を検討します。
  • 緊急時の対応計画: 配送遅延、交通事故、顧客からのクレームなど、緊急事態発生時の対応マニュアルを作成します。
  • 代替手段の確保: 車両トラブルや人員不足に備え、代替の配送手段や応援スタッフの確保についても検討しておきましょう。

これらの準備を怠らず、丁寧に進めることで、貴店のBtoBケータリング事業は着実に成功への道を歩むことができるでしょう。

実践！BtoBケータリング事業の具体的な進め方

準備が整ったら、いよいよ実践です。ここでは、事業を軌道に乗せるための具体的な集客・営業戦略から、受注・提供までのフロー、そして品質管理と顧客満足度向上のためのポイントを解説いたします。

1. 集客・営業戦略

効果的な集客と営業は、BtoBケータリング事業の成否を分けます。ターゲット企業の行動特性に合わせたアプローチを心がけましょう。

• ウェブサイト・LP（ランディングページ）活用:
  • BtoBケータリング専用のウェブサイトまたはランディングページを作成します。
  • メニュー、価格、サービス内容、対応エリア、最低注文金額、よくある質問などを分かりやすく掲載します。
  • 特に、高品質な料理写真と、過去の提供事例（企業名が公開可能であれば）を豊富に掲載し、信頼感と魅力を伝えます。
  • オンラインでの注文・問い合わせフォームを設置し、利便性を高めます。
  • SEO対策として、「地名＋ケータリング」「企業向け弁当＋地域」などのキーワードで上位表示を目指します。
• SNS（Instagram/X）活用:
  • 提供事例の写真を積極的に投稿し、料理の魅力やパーティーの様子を視覚的に伝えます。
  • ケータリングで提供した料理やイベントの裏側などを発信し、親近感を醸成します。
  • ターゲットとなる企業アカウントや、その業界のインフルエンサーをフォローし、関係構築を図ります。
  • Instagramのリールやストーリーを活用し、より動的なコンテンツでアピールします。
• 企業へのダイレクトアプローチ:
  • ターゲットとして定めた企業に対し、パンフレットやメニューを同封したDMを送付します。
  • 企業の総務部、人事部、福利厚生担当、イベント担当者などに電話やメールでアポイントを取り、直接プレゼンテーションを行うことも有効です。
  • 異業種交流会や商工会議所のイベントに積極的に参加し、企業の担当者と名刺交換を行います。
• 既存顧客への案内:
  • 店舗にご来店いただく既存のお客様（特に法人の利用が多い場合）に、ケータリング事業を開始したことを告知します。
  • 店内チラシ、テーブルトップ、会計時の声かけなどで情報を伝えます。
  • 店舗のメルマガやLINE公式アカウントの登録者に対して、ケータリングサービスの案内を配信します。

2. 受注から提供までのフロー構築

スムーズな受注・提供フローは、顧客満足度を高め、リピートに繋がります。各ステップで顧客とのコミュニケーションを密に取ることを意識しましょう。

• 注文受付:
  • 電話、メール、ウェブサイトのフォームなど、複数のチャネルで注文を受け付けます。
  • 注文内容（日時、場所、人数、予算、料理内容、アレルギーなど）を正確にヒアリングし、記録します。
  • 見積もりを迅速に作成し、提示します。
• メニュー・プランの提案:
  • 顧客のニーズに合わせて、最適なメニューやプランを提案します。
  • アレルギー対応や特別な要望にも柔軟に応じる姿勢を見せます。
  • 試食会を実施し、料理の品質を直接体験してもらうことも有効です。
• 調理・梱包:
  • 衛生管理を徹底し、注文内容に合わせて丁寧に調理します。
  • 盛り付けは美しく、持ち運び中に崩れないよう工夫します。
  • 温かいものは温かく、冷たいものは冷たいまま届けられるよう、適切な容器や梱包材を使用します。
  • アレルギー表示や料理名が分かりやすいよう、ラベルを貼るなどの配慮も忘れません。
• 配送・設営:
  • 指定された日時・場所に、時間厳守で配送します。
  • 配送スタッフは、清潔な服装で、丁寧な言葉遣いを心がけます。
  • パーティー料理の場合は、会場での設営、盛り付け、ドリンクの準備なども行います。
  • 会場担当者と連携を取り、スムーズな引き渡しや設営を行います。
• 回収・清掃（フルケータリングの場合）:
  • パーティー終了後、速やかに使用済み食器や機材を回収し、会場を清掃します。
  • 撤収作業も迅速かつ丁寧に行い、最後までプロフェッショナルな対応を心がけます。

3. 品質管理と顧客満足度向上

一度利用いただいた企業にリピートしてもらうためには、常に高い品質と顧客満足度を追求し続けることが重要です。

• 継続的な品質チェック:
  • 提供する料理の味、見た目、温度、衛生状態について、定期的にチェック体制を構築します。
  • 調理工程や配送工程の見直しを定期的に行い、改善点を見つけ出します。
• 顧客からのフィードバック活用:
  • 注文後、顧客にアンケートやヒアリングを実施し、良かった点や改善点を伺います。
  • 寄せられた意見は真摯に受け止め、サービス改善に活かします。
  • 感謝の言葉やポジティブなフィードバックは、ウェブサイトやSNSで紹介し、新たな集客に繋げます。
• アフターフォローの徹底:
  • 利用いただいた企業に対し、感謝のメールや手紙を送付します。
  • 定期的に新メニューや季節限定メニューの案内を送り、再利用を促します。
  • 担当者との良好な関係を築き、次回のイベントや会議の際に思い出してもらえるよう努めます。
• ロイヤリティプログラムの導入:
  • 複数回利用してくれた企業や、高額な注文をしてくれた企業に対して、割引や特別サービスを提供するロイヤリティプログラムを検討します。
  • これにより、顧客の囲い込みを図り、長期的な取引に繋げます。

これらの実践を通じて、貴店のBtoBケータリング事業は着実に成長し、安定した収益源となることでしょう。

成功事例から学ぶポイント

多くの飲食店がBtoBケータリング事業に参入し、成功を収めています。彼らの成功には共通のポイントがあり、貴店の事業にも応用できるヒントが隠されています。

1. 差別化戦略

競争が激しい市場において、他社との差別化は不可欠です。貴店ならではの「強み」を明確にし、それを打ち出すことが重要です。

• 料理の専門性・テーマ性:
  • 「地元のオーガニック食材を使ったヘルシー弁当」「ヴィーガン・グルテンフリー専門のケータリング」「一流シェフによるフレンチベースのパーティー料理」など、貴店が得意とするジャンルやコンセプトを前面に出します。
  • 特定のジャンルに特化することで、そのニーズを持つ企業からの指名受注に繋がりやすくなります。
• サービス内容での差別化:
  • 「専属コンシェルジュがイベント企画からサポート」「配送・設営・撤収まで全てお任せのフルサービス」「企業ロゴ入りオリジナル弁当箱の作成」など、料理以外の付加価値で差をつけます。
  • アレルギー対応の細やかさや、急な人数変更への柔軟な対応など、きめ細やかなサービスも差別化の要素となります。
• 価格帯での差別化:
  • 高級路線でハイクラスの企業イベントを狙うのか、あるいは手軽な価格帯で日常的な会議利用を狙うのか、ターゲットと価格帯を明確にします。
  • 単に安いだけでなく、「この価格でこのクオリティはすごい」と感じさせるコストパフォーマンスの高さも差別化になります。

2. リピートに繋がる工夫

一度の利用で終わらせず、継続的に利用してもらうための工夫は、安定した売上を確保するために不可欠です。

• 担当者との信頼関係構築:
  • 企業の担当者と密にコミュニケーションを取り、要望を正確に把握し、期待を超えるサービスを提供することで、担当者からの信頼を得ます。
  • 担当者の異動などがあった際も、速やかに新しい担当者との関係構築に努めます。
• 季節限定メニューや新メニューの提案:
  • 定期的に新商品や季節限定のメニューを提案することで、顧客に飽きさせず、常に新鮮な魅力提供をします。
  • 季節の食材を使ったメニューは、食のイベントとしても楽しんでもらえます。
• 柔軟な対応と課題解決能力:
  • 急な人数変更、アレルギーの追加、時間の変更など、予期せぬ事態にも柔軟に対応し、顧客の困り事を解決する姿勢を見せることで、大きな信頼へと繋がります。
  • 「貴社に頼めば何とかなる」という安心感を提供することが重要です。
• 顧客情報の徹底管理と活用:
  • 過去の注文履歴、好み、アレルギー情報、イベント内容などを詳細に記録し、次回の提案時に活用します。
  • 「前回は〇〇をご利用いただきましたが、今回は新しく△△はいかがでしょうか」といったパーソナライズされた提案は、顧客満足度を向上させます。

成功事例から学ぶ最大のポイントは、単に「美味しい料理を提供する」だけでなく、「顧客の課題を解決し、期待を超える体験を提供する」ことにあると言えるでしょう。

BtoBケータリング事業における注意点と課題

BtoBケータリング事業は魅力的な一方で、特有の注意点や課題も存在します。これらを事前に把握し、対策を講じることで、事業の安定化を図ることができます。

1. 人材育成と確保

店舗運営とケータリング事業の両立は、人材面で大きな課題となることがあります。

• 多能工化の推進:
  • 店舗のスタッフが、調理だけでなく、梱包、配送、営業対応など、複数の業務をこなせるように育成することで、効率的な人員配置が可能になります。
  • 各スタッフのスキルマップを作成し、計画的な教育研修を実施します。
• 繁忙期のスタッフ確保:
  • 企業イベントが集中する時期（年度末、歓送迎会シーズンなど）には、一時的に人員が不足する可能性があります。
  • フリーランスの料理人や配送スタッフとの連携、派遣社員の活用、アルバイトの増員など、柔軟な人員計画を立てておきます。
• モチベーション維持:
  • 店舗業務とケータリング業務では、求められるスキルや対応が異なることもあります。スタッフがどちらの業務にもやりがいを感じられるよう、評価制度やインセンティブを検討します。
  • ケータリングチームとしての連帯感を醸成することも大切です。

2. 利益率の維持

高額な受注が見込める一方で、原価率や人件費、物流コストなど、様々な費用が発生するため、常に利益率を意識した経営が求められます。

• 原価管理の徹底:
  • 食材の仕入れ価格交渉、歩留まりの改善、メニューの見直しにより、常に原価率を最適化します。
  • ロスを減らすための徹底した在庫管理も重要です。
• 効率的な配送ルートの構築:
  • 複数の配達先がある場合、最も効率的な配送ルートを計画し、燃料費や人件費などの物流コストを削減します。
  • 配送管理システムやアプリの導入も検討します。
• 追加料金の明確化:
  • 通常サービスに含まれないオプション（ドリンク追加、特定の機材レンタル、深夜・早朝配送など）については、明確な追加料金を設定し、顧客に提示します。
  • 予期せぬ追加費用が発生しないよう、事前に細かく打ち合わせを行います。

3. 継続的な改善と市場の変化への対応

市場のトレンドや顧客のニーズは常に変化します。事業を継続的に成長させるためには、PDCAサイクルを回し、常に改善し続ける姿勢が不可欠です。

• トレンドのキャッチアップ:
  • 健康志向、SDGs（サステナブルな食材や容器）、ヴィーガン・グルテンフリー対応、個食ニーズなど、食に関する最新のトレンドを常に情報収集します。
  • これらのトレンドをメニュー開発やサービスに取り入れることで、新たな顧客層の開拓に繋げます。
• 競合他社の動向分析:
  • 常に競合他社のサービス内容、価格、プロモーションなどを分析し、貴店の優位性を保つための戦略を練ります。
  • 競合にはない独自のサービスや商品を開発することで、市場でのポジションを確立します。
• 法規制の遵守と情報更新:
  • 食品衛生法、景品表示法など、事業に関連する法規制は常に最新の情報を把握し、遵守します。
  • 特に衛生管理に関する規制は厳格であり、怠ると事業継続に大きな影響を及ぼします。

これらの注意点や課題に真摯に向き合い、先手を打って対策を講じることで、貴店のBtoBケータリング事業はより盤石なものとなるでしょう。

おわりに

飲食店のオーナー様が、これまで培ってこられた「料理への情熱」と「お客様を喜ばせたい」という「想い」は、BtoBケータリング事業においても大きな強みとなります。しかし、その「想い」を形にするためには、戦略的な思考と具体的な行動計画が不可欠です。

本記事で解説したBtoBケータリング事業への参入は、貴店の売上を伸ばし、利益を改善するだけでなく、店舗のブランド力を高め、新たな成長ステージへと導く可能性を秘めております。既存の店舗リソースを最大限に活用し、新たな顧客層との接点を生み出すこの事業は、まさにこれからの時代を生き抜く飲食店にとっての羅針盤となるでしょう。

決して容易な道ではないかもしれません。しかし、一歩一歩着実に、そして情熱を持って取り組むことで、必ずやその努力は報われるはずです。私自身も、少し先を歩む先輩オーナーとして、皆様の挑戦を心から応援しております。

この実践ガイドが、貴店の新たな一歩を踏み出すきっかけとなり、経営の課題解決の一助となれば幸甚に存じます。

ご興味をお持ちいただけた方、あるいは具体的なご相談をご希望される方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。貴店の想いを共に実現するため、伴走者として全力でサポートさせていただきます。

詳細はお問い合わせください。