目次
1. はじめに — 「売上が落ちたから新メニュー」は遅すぎる理由
多くの飲食店が、新メニューを考えるきっかけを「売上の減少」や「来客数の減少」に置いています。
しかし、売上は“遅行指標”。数字に変化が出る頃には、既にリピーターの心は離れ始めています。
お客様は表情や言葉、ちょっとした注文の変化で“飽き”や“新鮮さの欠如”を示しています。
これらを心情KPI（顧客心理の先行指標）として捉えれば、売上が落ちる前に手を打てます。
2. 心情KPIとは何か
先行指標と遅行指標の違い
- 遅行指標：売上高、来客数、客単価など。変化が見える頃には原因が進行している。
- 先行指標（心情KPI）：注文傾向やレビュー語彙、SNS行動など、お客様の心理変化を早期に示すサイン。
心情KPIの主要項目
- 同一注文率 — 同じ料理を注文する割合（70％超が3週続くと飽き兆候）
- レビュー語彙の変化 — 「軽め」「さっぱり」「冷たい」など季節や体調を反映するワード
- SNS保存→来店率 — 保存されたのに来店が減っている場合は魅力不足のサイン
3. 新メニュー投入の7つの発火条件
- 飽き兆候 — 同一注文率70％以上が3週連続
- 同伴パターンの変化 — 複数名来店増にも関わらずシェア皿減少
- 季節・体調ワードの増加 — 「冷」「スタミナ」などが前月比+30％
- 健康志向の高まり — 「高タンパク」「低糖質」などのキーワード増
- 記念日や行事期の接近 — 行事の約2週間前が仕掛け時
- 価格感度変化 — セット注文比率の上昇
- 競合差別化圧 — 近隣で同ジャンル新メニュー増加
4. 飽きを壊す「別軸アプローチ」4選
- 温度：夏は冷製、冬は熱々のメニューで変化を
- 食感：カリカリ、ふわふわ、とろとろで食体験を刷新
- 共有性：取り分けやすい大皿やハーフポーションで会話を促進
- 栄養：高タンパク、低糖質、PFCバランス表示で健康志向にも対応
5. 実践事例：発火条件から定番化までの流れ
あるビストロでは、同一注文率が73％に達し、レビューに「軽めが欲しい」という声が増加。
そこで冷製柑橘マリネを期間限定で投入。結果、シェア皿率は+15％、客単価は+420円アップ。
反応の良さから定番化が決まり、今ではランチ・ディナー両方で人気商品になっています。
6. 公式LINEでの告知戦略
- T-7日：先行案内（LINE登録者限定）
- T-2日：メニュー写真と開発秘話を配信
- 当日昼：数量残数と予約リンクを送信
→ 登録者だけが知る“特別感”がリピートを促進。
7. まとめと行動喚起
売上は後からついてくるもの。
本当に大切なのは、お客様の心の変化をいち早く察知し、タイミングを逃さず仕掛けることです。
心情KPIと発火条件を武器に、あなたのお店のファンを増やしていきましょう。
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